化妆品是一种大众消费品,在商场中经常会玲琅满目的出现,下面小编为大家整理的化妆品销售技巧和话术,希望对大家有用!
顾客手拿化妆品宣传单进店
常见应对
(资料图片仅供参考)
1.欢迎光临,请随便看看。
(平淡且无视顾客手中的宣传单)
2.您好!您是想买宣传单上的这种×××吗?
(顾客可能只是想先了解一下)
3.请问您是从什么途径获得这张宣传单的呢?
(虽然礼貌,但顾客或多或少会觉得有被审问的感觉)
引导策略
美容化妆品的消费是一种极其明显的暗示型消费。顾客拿着美容化妆品宣传资料进店,反映出顾客此刻的需求是明显的,即顾客有进一步了解产品的意愿。而这种需求同时又是肤浅的,因为信息量不足和需求没有最终确定,顾客的信心很容易受其他外在因素影响而产生变化和动摇。
接待这类顾客,导购要先稳固其信心,对顾客拿着宣传单进店的行为进行充分肯定。同时,导购也需要对顾客的选择意图进行探询,也就是对宣传单上的产品与顾客之间的适应性进行了解,进一步强化其兴趣和信念。如此双管齐下,顾客的激情会被进一步调动,销售得以成交。
话术范例
话术范例一
导购:“恭喜您,小姐!您将成为我们店的特别顾客。凡是拿着我们店派发的产品宣传单进店的顾客,都是我们的特别顾客,购买任何化妆品都可以额外获得9折优惠。您可以放心在店铺里挑选,直到您满意为止。”(肯定宣传单的功用,使顾客放心)
话术范例二
导购:“美女,您真是有眼光!宣传单上介绍的口红确实是我们××品牌这个月的新款。这款口红以纯天然植物‘新疆红花’提取物为主要成分,长期涂抹,嘴唇也不会干涩、失色和蜕皮,非常安全可靠,是一支可以吃的口红(对口红的成分、功效进行简明扼要的说明)。目前市面上可还没有同类的口红(进一步强调产品的独特性,刺激顾客的兴趣),颜色艳丽耀眼,非常适合您用(将产品与顾客进行关联)。我就不多介绍了,还是拿试用妆直接为您试一下效果吧(迅速导入产品体验)。”
话术范例三
导购:“靓女,这张宣传单不是我们店的,所以我们店里没有这个品牌的祛斑霜(坦诚相告,不欺瞒顾客)。不过您先不用着急,我们店里有好几个系列的美白祛斑产品效果都不错,都是知名品牌,不含重金属成分,安全性高(对顾客提出合理建议,为转化顾客观念做铺垫)。您既然到了我们这里,也是缘分,就不要浪费机会(影响顾客的关键理由)。我都拿过来,您可以仔细选,肯定能挑出一款令您满意的祛斑霜来。”(即使是误打误撞的顾客,也不能错过)
方法技巧
让顾客产生安全感的技巧:
1.接待热情,微笑亲切。
2.接待语简短、有感染力。
3.留给顾客自由选购的空间。
4.给顾客适度的赞美。
5.店铺明亮、整洁、气氛好。
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